동부익스프레스 인수전, ‘승자의 저주’에 빠지지 않으려면...인터뷰/ VC경영연구소 정인호 대표

일자 : 2015년 8월

동부익스프레스 인수전, ‘승자의 저주’에 빠지지 않으려면

동부익스프레스, 협상의 유리한 위치에 있어

문의 및 제보 : logipress@hanmail.net

협상 전문 서적 <소크라테스와 협상하라>의 저자이자 VC경영연구소를 이끌고 있는 정인호 대표는 동부익스프레스의 매각을 협상학의 관점에서 분석했다. 

정 대표는 동부익스프레스가 성공적으로 인수전을 치루기 위해 협상학의 관점에서 세 가지를 살펴야 한다고 설명했다. 우선 인수전에 참여한 기업의 욕구를 파악할 것으로 주문했다. 

“욕구란 협상용어로 인터레스트(Interest)라고 합니다. 동부익스프레스가 인수전에 참여하는 각 기업의 니즈를 살피고, 나아가 숨은 욕구(hidden interest)까지 충족시킬 수 있는 협상을 벌이면 동부익스프레스는 성공적인 협상을 발휘할 수 있습니다.”

또 동부익스프레스 인수전에 적극적인 관심을 보이는 기업으로 CJ대한통운과 신세계를 지목했다. CJ대한통운은 동부익스프레스 인수를 통해 물류사업에서 상당한 시너지효과를 발휘할 수 있을 것으로 분석했다. 신세계는 동부익스프레스가 보유한 서울고속터미널 지분 11.11%를 확보해 서울고속터미널 일대를 신세계 타운으로 만들 것으로 예측했다. 

둘째로 배트나를 최대한 활용할 것을 역설했다. 배트나(‘BATNA’ Best Alternative to a Negotiated Agreement)는 하버드대 협상 교수인 윌리엄 유리와 로저 피셔 교수안 제안한 개념으로 협상이 결렬됐을 때 선택할 수 있는 최선의 대안 또는 마지노선을 뜻한다. 

정인호 대표는 협상을 성공적으로 이끌기 위해선 ▲배트나를 평소에 키울 것 ▲배트나를 꾸준히 개발 ▲최종 결정이 배트나보다 나쁘면 결정을 유보 ▲강력한 배트나는 상대에게 알릴 것 ▲배트나가 없으면 협상을 포기 ▲상대의 배트나를 파악해야 한다고 주장했다. 

정 대표는 동부익스프레스는 현재 많은 배트나를 갖고 있으며, 협상에서 유리한 위치에 있다고 평가했다. 이미 다수의 기업이 인수전에 참여했고, 이제 겨우 예비입찰이 시작됐지만 벌써부터 과열양상을 띤다고 평가했다. 또 당초 6000~7000억원 수준으로 예상됐던 매각대금이 최대 1조원 가까이 오를 것이란 전망이 이를 뒷받침 한다고 설명했다. 

“현재 매물로 나온 물류기업 가운데 동부익스프레스 만큼 규모가 큰 기업이 없고, 인수기업 입장에서는 새로운 사업을 시작하는 것보다 물류사업의 기반을 충분히 닦아놓은 동부익스프레스의 인프라를 활용하는 편이 유리합니다.”

각 배트나에 대한 정보 확보도 중요하다고 강조했다. 인수전에 참여한 각 기업을 비교·분석해서 기업의 가치는 물론 매각가격의 규모를 상당히 올릴 수 있다는 의견이다. 

또 상대가 수용할 수 있는 가장 높은 금액을 제시할 것을 제안했다. 또 그 금액의 객관적 기준(standards)과 근거를 제시해 물러설 수 없음을 확실히 표현할 것을 요구했다. 

정 대표는 “요구수준에 맞지 않을 경우, 협상 자체를 포기할 수 있다는 점도 인지시켜야 한다”며 “‘반드시 매각해야 된다’는 입장을 보이면 오히려 인수기업의 협상력이 강해질 수 있다”고 말했다. 

‘승자의 저주’ 피하려면

한편 정인호 대표는 인수전에 참여한 기업들이 승자의 저주에 빠지지 않도록 주의해야 한다고 강조했다.

“합리적으로 입찰가를 제시하려면 우선 사전에 이용 가능한 정보에만 기초해 예측한 목적물의 예상 가치와 입찰에서 승리해 물건을 획득했다는 전제하에서 그로부터 얻게 될 예상 가치를 구별할 수 있어야 합니다. 하지만 입찰자가 이를 이해해 입찰 가격을 너무 높게 불러 실제 가치를 초과해 가격을 지불하는 저주를 피할 수 있다고 하더라도 다음의 저주가 남아있습니다. 즉 금전적 손실을 입지 않았지만 입찰 가격을 너무 높게 불러 물건의 실제 가치가 전문가의 추정치에 미달하게 되는 가능성입니다.”

정 대표는 승자의 저주에서 벗어나기 위해선 ▲승자가 된 다음에 발생할 가능성이 있는 문제를 사전에 판단 ▲협상의 목표가 무엇인지 명확하게 이해 ▲목표가 달성한 후에도 평정심을 유지하고 수시로 점검 ▲분명한 목적의식을 갖고 ‘목적과 ’과정‘을 충분히 고려해야 한다고 역설했다. 

“승자의 저주는 입찰에 참가한 모든 업체들이 합리적이라면 발생하지 않아야 합니다. 하지만 공통된 가치를 차지하기 위해서는 합리적으로 해동하기가 쉽지 않습니다. 그럼에도 사람들이 왜 기꺼이 승자의 저주에 희생되는 이유는 어떤 재화의 실제 가치가 불확실하기 때문입니다. 그래서 관여하는 사람들의 수가 많으면 많을수록 그 가치 또한 좋게 평가되고 지나치게 낙관적으로 입찰할 개연성이 높아지기 때문입니다.”

출처 : <코리아쉬핑가제트>