Author : sjpark-logibridge / Date : 2024. 3. 25. 15:47 / Category : 기획

◆유통의신 조철휘 박사
◆유통의신 마종수 교수
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◆마종수 : 또 중요한 게 이들이 지금 택하고 있는 방식이, 특히 테무가 시작됐던 게 완전위탁방식이라는 건데요. 쉽게 말하면 쿠팡의 로켓배송하고 똑같다고 생각하시면 돼요. 로켓 배송이 어떤 겁니까? 쿠팡이 직접 주문을 해서 직매입을 한 다음에 배송을 하는 겁니다. 물건이 쿠팡거니까 가격을 더 낮출 수가 있지만, 재고 부담도 쿠팡이 지는 거예요.

근데 테무의 완전위탁방식은 일단 사이트에서 업체들이 알아서 판매를 하게 만들어요. 마켓플레이스죠. 그러면 어떤 걸 잘 팔리고 어떤 건 잘 안 팔리겠죠. 그걸 인공지능으로 쭉 훑으면서 가격도 좋고 배송도 괜찮고 이익도 괜찮은 것들을 뽑아내요. 그다음에 공장 몇 군데에다가 쫙 보내는 거예요. 예를 들어, 지금 피크닉 테이블이 있는데 지금 4천원에 팔고 있는데 얼마까지 납품할 수 있는지, 오더를 보내는 거죠. 이렇게 비딩을 해가지고 테무에 빌지를 보내면 그중에서 제일 저렴하거나, 경쟁력이 좋은 업체를 선정을 하게 되는 겁니다.

그러면 그 업체에다가 다시 오더를 보내요. ‘지금 20만개 만들어서 언제까지 우리에게 납품을 해’ 그러면 4천원에 팔던 걸 2천원에 만들어서 ‘테무 핀 공장’이라고 하는데, 물류센터에다가 20만 개를 한 달 안에 납품을 합니다. 그럼 이제 2천원에 납품을 받았는데 걔를 8~9천원 이렇게 파는 거예요. 그런데 우리나라에서는 3만원짜리니까 사는 거죠. 우리나라에서 2~3만원에 파는 게 원가는 3~4천원짜리일 가능성이 굉장히 커요.

◆조철휘 : 우리나라 다이소가 상품을 개발해서 가격을 맞춰놓고 하지 않습니까? 비슷한 얘기네요.

◆마종수 : 그래서 완전위탁이 재밌는 게 일반적으로 우리가 쿠팡이나 네이버에서 물건을 팔았을 때 판매자가 가격을 결정하잖아요. 물건의 주인이니까 판매자가 쿠팡도 못 건드리고 네이버도 못 건드려요. 그런데 테무는 제조업체들은 납품가만 적고, 판매가격은 따로 정하는 겁니다.

사실 국내에는 이런 모델이 없다고 봐도 돼요. 직매입하지도 않았는데 판매가격을 결정한다는 건 말이 안 됩니다. 대형마트에도 위탁 상품이라는 게 있어요. 그렇지만 그거는 협력업체가 그 상품을 얼마에 팔지 통보해 주거든요. 위탁은 그냥 내가 얼마에 팔겠다고 판매자가 의뢰하면 그 가격으로 파는 거예요. 그러니까 테무가 황당한 거죠.

그래서 모든 상품들이 그런 식으로 마진을 적어도 2천원짜리면 7~8천 원 이상, 우리처럼 15% 20%가 아닙니다. 고마진 구조라는 거죠.

그 대신에 그런 건 있어요. 상품의 퀄리티가 중요한 것보다, 물류비용에서 이익이 있냐 없냐가 중요하거든요. 그래서 상품이 ‘2.7kg 미만 최대 5kg 넘으면 안돼’ 이런 식입니다. 그리고 보증금을 받아요. 적게는 몇십만 원에서 한 180만 원 그 정도의 보증금을 받고, 문제가 생기면 보증금에서 차감을 할 수도 있고요. 우리나라에서는 이런 식으로 하면 당장 공정거래위원회부터, 검찰 들어가실 것 같은데 중국은 그런 구조가 아닙니다.

물론, 아직 이런 상품이 쿠팡에 비하면 적어요. 쿠팡 로켓배송이 1천만 개인데 테무는 지금 한 10~20만 개가 메인이고 지금 늘어나기 시작해서 100만 개까지 왔다고는 하지만 아직 쿠팡에 거의 한 20분의 1 수준이라고 보시면 될 거예요. 상품 구색 자체는.

근데 중요한 건 쿠팡보다도 더 저렴하게 만들 수 있고, 쿠팡은 직매입이기 때문에이걸 반품도 못하고 폐기까지 해야 하지만, 테무는 안 팔리면 업체하고 협의해가지고 얼마든지 이걸 딴 데로 뺄 수 있기 때문에 오히려 훨씬 더 부담이 없겠죠.

◆조철휘 : 이 구조가 테무와 쉬인의 강점이라는 거네요.

◆마종수 : 이런 건 사실 요즘 모델이에요. 테무가 처음 만들었던 거고 알리가 거꾸로 테무를 벤치마킹해서 최근에 완전위탁방식의 상품들도 많이 있습니다. 알리바바의 물류센터에다가 업체별로 상품을 제조하게 한 다음에 가지고 와서 가격 결정을 알리바바가 하는 이런 방식도 똑같이 하고 있습니다. 그리고 판매장 운영도 물론 하고 있죠. 판매자들이 알아서 해라는 모델도 있고요.

그런데 무서운 건 또 있습니다. 테무의 모기업은 핀둬둬인데 완전위탁방식이 아니라 수수료 방식이었거든요. ‘판매자가 알아서 팔아 그 대신 우리가 수수료만 받아갈게’ 수수료가 얼마였냐면 0.6%였었어요. 0%라는 얘기죠. 위챗페이가 있으니까 그 전자결제 수수료 외에는 안 받았어요. 거의 이건 공짜로 판매하게 해준 거죠.

그렇기 때문에 핀둬둬가 돈을 광고로 벌었거든요. 지금 테무가 적자가 엄청난데도 견딜 수 있는 건 핀둬둬가 판매자들 공장들한테 광고기간이라든지, 노출빈도라든지 책정한 과금이 연간 조 단위가 넘어갔죠. 지금 핀둬둬의 이익이 한 10조원이 되는데, 한 7조원 정도가 광고 수입이거든요. 광고 수익을 바탕으로 한 핀둬둬가 모기업이기 때문에 15조 이상의 광고 수익에서 5~6조원 정도를 테무의 적자를 메꾸는 데에 사용하고 있다는 겁니다. 모기업이 튼튼하기 때문에 이런 공격적인 행보를 보이더라도 망하기가 어려워요.

비슷한 예로 ‘위시’가 있어요. 2010년도에 처음 만들어졌는데 미국에서 중국의 저렴한 상품들을 직구해서 소비자한테 팔았으니까 엄청나게 저렴했죠. 아마존의 거의 한 4~5분의 1 가격으로 팔았어요. 한때는 엄청나게 인기 있었어요. 시가총액이 거의 30조가 넘어갔었거든요.

그런데 큐텐에서 위시를 인수했습니다. 2700억원. 100분의 1 가격을 인수해요. 지금도 운영을 하고 있고 한때는 시가총액이 30조원에 육박했었는데 말이죠. 테무와 차이점은 중국 사이트에서 각 업체들이 배송을 알아서 배송했어요. 그러니까 배송기간이 한 달 걸리고 품질 문제에다가 여러 가지 이슈가 있다 보니까 광고는 광고비대로 나가는데 감당을 못했던 거죠.

그런데 이게 알리와 테무는 통제가 가능하다는 거죠. 중국 업체들을 통해서 받는 게 아니고, 알리와 테무사이트를 대상으로 소비자가 주문을 하는 거기 때문에 ‘사고가 터졌다, 물건이 안 왔다’ 바로 환불이 가능하죠. 바로 환불해줘요. 100% 보증을 해줍니다. 위시가 미국에서 성공하지 못하고 몰락한 반면에 알리와 테무는 안전판까지 갖고 있기 때문에 상황이 다르다는 거죠.

지금, 무료배송의 비밀 세 번째가 바로 완전위탁방식. 상품가격에 배송비가 선 반영돼 있다고 보시면 됩니다. 테무나 핀둬둬는 아예 거래 수수료가 없고 알리는 거래 수수료가 한 5%대거든요. 국내에서 본다고 하면 워낙 저렴하게 물건을 만들 수 있고, 중국에서 이런 크로스보더 이커머스를 위한 합배송과 같은 시스템을 만들어놓고 배송비까지도 녹여서 운영을 하므로 우리나라에서 무료배송 때문에 망할 수는 없다고 보시면 됩니다.

다만, 반품하고 환불비율이 높다는 건 문젭니다. 지금 사실 반품비율이 높아요. 한 30%가 넘어간다고 봐요. 10개 중에서 3개는 반품이나 환불이라는 거죠. 옛날에는 그것들을 회수했었습니다. 그런데 지금은 반품요청이나 환불을 하면 ‘환불처리됨’이 딱 떠요. 포인트로 하면 바로 리얼타임으로 환불처리가 되고요.

◆조철휘 : 그 부분이 대응이 잘 안 된다는 말이 있던데요.

◆마종수 : 지금은 됩니다. 여기서 보셔야 될 게 알리나 테무가 직접 운영하는 초이스라든지 그런 상품들은 의심할 여지가 없어요. 대부분 환불 요청하면 리얼타임으로 환불해줍니다. 그런데 신용카드로 환불을 원한다면 시간이 좀 걸려요. 한 3일 4일 걸리는데 포인트로 환불을 요청하면 빠르면 한 6시간, 늦어도 다음날까지는 되거든요. 그리고 알리는 한국 고객센터가 있기 때문에 한국에 직원들이 상주하면서 처리하고 있거든요.

지금 국내에서도 반품하려면 막 포장하고, 귀찮아요. 그런데 여기는 금액이 환불됐는데 ‘반품이 불필요합니다’라고 떠요. 1만 원이 넘는 건데도 불구하고 그냥 버리라는 거예요. 즉 한 4~5만 원대는 회수하지만, 이제 1~2만 원대는 확인도 안 해요.